【财富高桥•百家品牌商户系列报道】宝珍堂：把中药材推向世界

——高桥大市场宝珍堂商行总经理　涂光杰

出生于70年代的涂光杰，在中学毕业后就到了岳阳一家副食厂工作。在干了几年之后，越来越觉得打工不是长久之计的他，于1992年决定创业，开了一家小作坊式的副食厂。

但做生意没有想象中的容易，起步时缺乏客户资源，市场局面迟迟不能打开。涂光杰只能靠转包别人的业务来维持运营，可想而知,这种经商模式是非常脆弱的。

在第一次创业的两年里，既辛苦又不赚钱，涂光杰在这种煎熬中最终决定放弃。但走上创业这条征程，开弓没有回头箭，想要成就一番事业的他，开始另寻新的商机。

由于涂光杰的老婆在医药行业工作，对中药材较熟悉，因此在第二次创业的方向上，他选择了做中药材批发。基于此，他入驻了当时岳阳的一家小型中药材市场，开设的门店只有20多平米，因而投入也比较小。

吸取第一次创业失败的经验，在日常运营上，涂光杰也是非常谨慎。比如，在进货上，平时他主要是联合同行去安徽、河北等传统货源地采购，而比较贵重的药材他则亲自出马。同时，为节约成本，他选择坐火车提货。

在客户开发上，最初涂光杰也受了很多苦：上门推销由于普遍缺乏信任感，吃了不少闭门羹。此外，由于信息滞后，采购的货源没有价格和质量优势，也会导致客户退货形成滞销，严重的后果还导致客户的流失。虽然如此，他凭着自己“霸得蛮、吃得苦”的精神，第一年还是实现了盈利。

在岳阳做生意的十年间，受制于地理以及平台的局限性，涂光杰的经销范围，始终困顿在岳阳及临近湖北的区域，客户群体单一，以乡镇卫生院、药房为主。虽然生意还算稳定，但一直难有突破，年营业额最高时也仅仅数十万元。

2005年，高桥医药流通园建成，为他提供了新的转机。“长沙不仅是省会城市，而且当时高桥的影响力也在蒸蒸日上，立足这里可以做更大的生意。”涂光杰说。自此，入驻高桥的他，翻开了创业之路的新篇章。

初到高桥时，涂光杰租赁了一个40多平米的小门店，由于搬迁到新地方，以前的老客户流失了八成以上，第一年的业绩还比不上在岳阳的时候。但受高桥市场大力扶持新商户，及时提供有效服务，并减免租金等，使他获得了喘息空间。同时，他主动融入高桥商圈，通过产品升级，采用薄利多销的模式快速积累了一批新客户，不久后就迎来了巨大起色。

持续升级产品。来到高桥后，涂光杰首先在产品定位上进行了升级，由低端向中高端转变。在货源上，倾向厂家直供，坚持亲自上门挑货验货。同时，为保证货源质量的稳定性，他只与优质厂商进行合作；在产品类别上，根据市场需求不断进行细分，主攻滋补类、治疗类、养生保健类三大品类。此外，高端产品向贵细食药两用转变，与广东、西藏、河北、四川等产地的供应商建立直采合作关系，奠定了产品转型的坚实根基。

坚持诚信服务。对于涂光杰来说，客户的需求就是一切，对待客户他事事以诚为先，讲究职业道德。在日常经营中，他及时解决客户反映的各种问题，为经销商提供必要的培训指导等，做好了客情关系维系。在售后上，为给客户提供更好的送货服务，他专门在寸土寸金的高桥附近租赁了仓库，并建设了自己的运送车队，在长株潭区域实现了便捷送货。

入驻高桥以来，借助这个平台的优势，现今“宝珍堂”已快速将客户拓展到全省各地级市及周边省份，并与知名连锁药品品牌-楚济堂、楚仁堂等建立了长期稳定合作。到2017年，其年营业额已达到两千万以上。在2018年，“宝珍堂”的整体发展形势依然强劲，涂光杰又扩张了一个100多个平米的门店，在高桥这片财富热土，他终于有了大展拳脚的机会。

健康关系每个人的切身利益，这在中药材领域更是如此。近年来国家对这个行业的管控也越来越严格。对此，涂光杰认为：“这是好事，行业规范了，对始终坚持做品质、品牌、服务的我们来说是个福音。同时，劣质产品或不正当竞争，也将能得到更好遏制，老百姓采购更放心，健康也有了更好保障。”

未来，“宝珍堂”将继续以国内市场为根基，在做大做强自身发展基础上，还谋划将更多优质的中药材产品销往国外，向内外贸融合发展进军。

做细分领域的表率。生活水平的提高，老百姓普遍对于养生健康越来越重视。针对这个市场需求，并为了确立新的竞争优势，涂光杰在产品的经营结构上，将进一步优化调整，重点向市场需求旺盛的高端滋补类中药食材方向发展，不断增加更多的优质滋补产品品类与品牌。达到“人无我有、人有我优”的发展局面，争取在这个细分领域做到更有话语权。

经营提质升级。下一步，涂光杰将完成公司注册，实现个体户向现代企业组织架构的转变，扩建团队并进一步提升员工专业素质。通过“软件”优化升级，为未来做“行商”主动开拓客户打下根基。此外，在“硬件”上，因看好高桥医药流通园的发展前景，他还将进一步扩张门店数量，或是将现有门店合并，打造成更大的旗舰店，通过做大门店规模直接提升营业规模。

将中药材销向国外。随着中国影响力的扩大，作为中国传统优质产品代表的中药材，也越发引起了国外消费者的兴趣与青睐。看到外贸发展前景的涂光杰也是颇为心动，加上高桥大市场大力扶持商户走向国外，开拓国际市场，也让他有了更多信心。未来，他将进一步了解发展外贸的相关要求，做好相关筹备，在条件成熟的情况下，伺机将更多国内优质中药材推向世界。

从第一次创业失败，到卷土重来进军中药材行业；从在岳阳的不温不火，到入驻高桥的风生水起。历经商海波折，涂光杰始终坚韧不拔，终于实现了自己的创业梦。

地址：高桥大市场医药流通园11栋3-4号         电话：15575880488  13873176109