【财富高桥•百家品牌商户系列报道】兴鹏文化：走在行业潮流前列

——长沙兴鹏文化文体用品商行总经理  陈伟鹏

16岁便外出打拼，从普通的门店销售员到如今销售过千万元的企业创始人，来自广东汕头的陈伟鹏，沉浸文体行业22年，终于在长沙打下了一片属于自己的天地。

1996年，陈伟鹏就进入了文体行业，最初是在广东奥博文体公司做门店销售。对此，他回忆说，“当时我主要是抱着学习的心态，在门店上什么事情都做，一个月600块钱。但我跟对了老板，这就是我最大的收获。”

事实上，一贯踏实、勤劳、肯干的陈伟鹏，很快得到了公司老板的赏识和认可，并对他倾囊相授。基于此，在广东的5年里，他仅花了2年时间，就从销售员做到了管理者，由此也积累了不少行业管理经验，比如：如何细分客户？怎样根据产品细节去判定产品？让他弄清这个行业的发展特色和特征。

2001年，陈伟鹏被派到义乌做采购。这一年，他结交了很多同行和厂家资源，为之后自主创业奠定了基础。此后，他又被调往上海分公司担任合伙经理，自负盈亏和独立经营的合伙模式，为他的自主创业积累了原始资本。

2004年，在外打拼了多年之后，胸怀壮志的陈伟鹏还是希望能有一份自己的事业。于是，他在和公司老板交流了这个想法之后，不仅得到了老板的大力支持，还帮他物色店址，提供货源。正是在这种情况下，陈伟鹏来到了长沙发展。

创业之初，仅门面租金就花去了陈伟鹏的所有积蓄，流动资金和货源就基本都是靠公司支持。对此，他说道：“最多的时候，公司给我提供了100多万元货品支持，都是先拿货，再结账。可以说，没有公司的支持，也就没有兴鹏文化的今天。”

2005年，因为看中高桥的平台优势、渠道优势和辐射能力，陈伟鹏将门店搬到了高桥。入驻以后，他积极开拓市县级市场，发展下游客户，并协助他们做好店铺陈列、销售等，以此赢得了客户的广泛认可。到2007年，兴鹏文化的客户群体就遍布了全省各地，事业也进入了稳定的运行轨迹，开启了发展新篇章。

打工8年，创业14年，陈伟鹏已从懵懂少年，成长为如今的商界精英，兴鹏文化也成为了一家年销售额数千万元的行业翘楚。在这个过程中，伴随着市场的发展变化，他从自身的产品特点出发，制定了贴合实际的经营战略，明确了“农村包围城市”的发展路线，从产品、渠道等方面发力，走出了一条特色鲜明的道路。

走差异化竞品路线。做别人不愿意做的市场，做别人不愿意做的产品，这是兴鹏文化异军突起的关键所在。创业之初，为避免弱小的兴鹏文化被同行所蚕食，陈伟鹏在大多数同行都在走高端品牌路线之时，他另辟蹊径走二三线品牌路线，针对市县级客户进行拓展，实现了夹缝中求生存。在客户开发上，他始终注重培养能为店里创造效益的人，教他们如何发展客户；在客户关系上，坚持诚信经营，他重点进行定期回访和拜访，以此形成稳定的客户群体。正是凭着这股不服输和踏实肯干的精神，让他终于赢得了一片天。

坚持品牌化发展。通过多年的经营发展，兴鹏文化逐步确立了“多品牌并行，单品类做精，代理品牌与自主品牌相结合”的道路，专注把品牌做好、把产品做精、把品类做全。自2010年开始，兴鹏文化就以每年增加1-2个代理品牌的速度，逐渐丰富产品线。现已成为了创思、长立、诚文、小青蛙、蓝图等近二十个知名文具品牌的湖南总代理，产品种类达数千个。在代理产品的同时，陈伟鹏还精心打造了自主品牌——韩乐儿，并从产品品类的互补性、产品品质的可靠性等方面入手，让这个品牌迅速占领了市场。

打造良好店铺形象。一直以来，陈伟鹏都十分注重店铺形象的打造。为打造良好的品牌形象，将产品更好地展示出来，增强客户的采购体验感。近年来，他的门店面积也从最初的不到30个平米，拓展到如今的近百个平米。对此，他介绍说：“无论生意大小，店铺形象和产品陈列一定要做好，要给客户最好的第一印象。”随着门店面积的不断扩大，为他的产品展示也提供了足够空间。现在，兴鹏文化的店内产品精细化陈列，形象整洁大方、美观有致，给客户以“宾至如归”的既视感。

近年来，虽然电商的崛起对实体零售业造成了不小冲击，但对兴鹏文化的冲击却不是很大。一是因为产品品类，电商的冲击大多集中在书包等大件物品，而兴鹏文化主要是批发文体类小物件；二是产品更新速度快，以及兴鹏文化优秀的选品能力，对客户业绩提升给了极大的保障。未来，陈伟鹏将遵循“巩固现有优势，优化客户服务，多渠道齐头并进”的策略，实现可持续发展。

巩固品牌优势。面对未来发展，陈伟鹏深知：稳定品牌优势，挑选动销快的产品推荐给客户，协助客户开拓销售渠道，帮助客户挣钱是重点。基于此，他会定期考察客户，针对下游客户间低价竞争售的现象，采取取消恶性竞争客户的代理资格，以避免恶性竞争现象、损坏品牌形象，达到帮助客户赚钱的目的。同时，他还将组建专业采购团队，在全国范围内搜罗流行新品，有针对性地引入有市场需求的新品，以保持品牌产品的生命力。

线上线下同步发展。线上线下双渠道发展，已是当前商贸流通行业的发展趋势。为此，陈伟鹏也制定了“先线下、再线上”的发展策略。在线下方面，他将针对客户需求，每年举办大型订货会，在实现销售增长的同时，实现客户的线下维护；在线上方面，他一是将建立终端客户微信群，并安排专人管理，及时更新产品信息，让客户“足不出户”了解最新产品信息；二是简化线上下单流程，客户只需在群里下单，一经确认后就立即组织发货，以提高经营效率。

打造专业化团队。在陈伟鹏看来，分工合理，各司其职。人人有事做，充分发挥员工潜能，是实现企业高效运转的前提。下一步，他将重点组建销售、管理、客服等专业化团队，以此形成和打造一支“店铺有店长，销售采购有专家，客服有专员”的高素质队伍。进而通过团队的力量，使兴鹏文化时刻走在同行前列。

成功都是眷顾“不安分、有准备、肯拼搏”的人。陈伟鹏年少创业，步步积累，终于成了文具行业的中坚力量。未来，他将继续与时俱进，在行业内保持领先地位，走向新的发展境界。

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