【财富高桥•百家品牌商户系列报道】凯航商贸：以优质的服务满足市场多元化需求

凯航商贸：以优质的服务满足市场多元化需求

——长沙市凯航日用品贸易有限公司总经理 周光辉 

● 高桥“虹日美”雨具诚信优质商户；

● 湖南省最具影响力的雨伞经营商之一；

● 全国著名雨伞品牌-天堂的湖南总代理。

转型伞业，实现否极泰来

娄底涟源，自古经商氛围浓厚，孙水河孕育出许多名商巨贾，周光辉出生在涟源孙水河畔。1993年，他初到长沙，看到城市的繁华，内心就定下一个目标：要在长沙定居安家，实现自己的人生梦想。

为了自己的梦想，他吃苦耐劳，任劳任怨，开过三轮车拉货、载客，与同乡一起走街串巷卖日用百货。“每天至少要走70-80里，有时讨口水喝，还要遭人白眼。”这段经历，给周光辉带来了年轻时代的沉淀，也激励着他不断努力。时至今日，他仍把这段难忘的时光，当成励志典范。

1997年，是周光辉实现从谋生到事业发展的一年。这一年开始，他给高桥一名老板开了4年车，老板看他勤奋好学，就将自身的经营之道倾囊相授。周光辉像海绵一样汲取着各种商业知识，从为人处事，到经商管理，深深印入他的脑海。

2001年，周光辉怀揣着2000多块钱开始自己的创业故事。他创业的地点，选择了高桥。他认为，人气旺盛的高桥，一定会给自己的创业带来好运，这一年，他2000多块的成本，变成了几万块。

不久后，周光辉开始到高桥皮具城卖日用百货。这个行业在这里只适合做批发，他以前所积累的零售经验完全派不上用场。而且批发需要很大的资金支持，这恰是他的短板，再加上当时对进货渠道也不懂，因此他很快就把钱赔光了。

从2003年到2007年，在转行做日用百货的这四年多里，周光辉的生意一直处于亏损状态，也是他创业生涯中最艰难的时期。虽然被逼到了墙角，但不服输的精神，让他一直在坚持。他通过各种途径寻找别人成功的案例，反思自己失败的原因，在朋友们的鼓励下，他开始琢磨属于自己的经营之道。

他认为，批发生意要做成功，要具备“优质的产品+实惠的价格+良好的人脉+成熟的市场”几个基础条件，只有选择好的品牌，适用于市场需求，并通过让利于消费者的政策，打通上下游资源渠道，方能在竞争激烈的市场中取得属于自己的一席之地。

通过当时的市场调研，周光辉发现，雨伞这一业态很适合自身条件。他立马注册了虹日美雨具商行。“要做就要做最好的品牌。”他通过各方资源，几经周折，最终与杭州“天堂伞”形成了战略合作。

升级发展，成为行业大佬

从2008年到2010年，是周光辉进入雨伞行业的沉淀期。“经过几年的努力，终于注册成立了——长沙市凯航日用品贸易有限公司，在长沙实现了自己的梦想。”他说。

加速品牌更新换代。2010年之后，周光辉针对市场需求进行精准定位，相继引入了各个档次、不同功能的品牌伞，进而掌握了品牌优势，而重点打造的高端品牌就是“天堂伞”。

突破渠道体系限制。2008年前后，国内商超渠道步入辉煌期，凭借品牌产品的质量优势，“凯航商贸”乘势进入，并借助这股风潮，把经销网络体系快速布局到湖南各地级市。此外，周光辉还创新性地开拓了企业赠品、定制礼品等渠道，通过与大型企业合作，灵活地突破了代理制的地域限制，将产品分销到了广东、广西、北京、安徽、四川等全国各大省市。得益于占据了这两个渠道的经销优势，“凯航商贸”快速地步入了千万级销量规模的行列。

坚持诚信实惠待客。做人勤奋、敬业、务实，是多年来很多客户对周光辉的普遍印象。曾经一家大型企业向他定制了数万把雨伞，原本每把伞可净赚5毛，但由于客户临时更改计划要提前交货，工厂也没法在短期内生产出来。在这种情况下，出于一贯所坚持的“诚信为本”，最后周光辉以每把伞亏2毛的价格请求厂家连夜赶制，帮助客户解决了燃眉之急。而他这种做法，看似一时吃了亏，但这个大客户在此之后跟他建立了更多合作。坚持“诚信待客”，着眼于长远，不为眼前小利蒙蔽，也是助推“凯航商贸”发展的重要原因。

三年为期，开启创新周期

雨伞是家家户户必备的日用品，它的这个特征属性也决定了行业的稳定性。“对于我来说，只要秉承初心，顺势前行也能稳步上升。”周光辉说道。即使如此，一直以来，他坚持三年为一个创新周期。通过不断的总结反思，来孕育出新的想法与模式，进而在市场竞争中打造更大的优势。

升级门店形象。目前，“凯航商贸”经营的产品种类已达到了千余种，即使在全国同行中进行比较，也是伞类品相最多的门店之一，覆盖了不同年龄阶段的人群需求，并具备了优秀的产品定制化能力。未来，周光辉将打造一个高端的品牌形象旗舰店，全方位展示各类高中低端产品，并增加门店体验功能，增强与客户的互动粘性，从而让客户采购更便捷、更省心，也更有认同感。

发力线上渠道。传统的线下渠道是“凯航商贸”的主战场，但随着销售网络的多元化，线上的地位也越来越突出。在周光辉未来的渠道布局中，线上渠道将是重要的发展环节。在线上零售端，他将积极发展微商，发展更多微代理；在线上批发端，则入驻阿里巴巴等批发平台，形成品牌影响力。而更重要的线上布局，则是他将与本土兴盛、优选社区平台合作，通过双方优势互补，打造“风险最小，成效最显著”的合作模式。

布局产业上游。虽然代理了多个品牌，但是仍然不能满足客户的所有需求，而且在雨伞行业浸淫十年以来，周光辉对市场的发展方向有了更透彻的了解。因此，未来他将向产业链的上游升级，通过整合厂商资源，积极酝酿打造自主品牌，以抢占更多以前未能覆盖的空白市场。对此，他说道：“这个自主品牌的打造，将根据市场需求来进行定位，走时尚化、差异化的特色精品路线，这样才能与代理品牌形成互补，拥有更大的生命力。”

创业路上，不经历风雨怎能见彩虹。现今的“凯航商贸”，已成为湖南最具影响力的雨伞品牌商。未来，周光辉将带领团队，积极做好线上线下融合，以勤劳苦干、创新务实的精神，推动“凯航商贸”高质量发展。

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