【财富高桥•百家品牌商户系列报道】继丰食品：扁担挑出的食品王国

2017-06-14

——专访湖南继丰食品有限公司总经理陈建林

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“一杆秤，挑个担，走街串巷叫卖生意。”这就是最早的陈建林在长沙街头做生意时的场景。而这也是中国改革开放后很多白手起家的企业家创业时的真实场景。

现年51岁的陈建林，在家族兄妹中排行第三，借势改革开放的东风，1981年他只身来到长沙闯荡商海，自此开启了他三十多年充满机遇与挑战的商旅历程。

最开始，他是在长沙街头卖桔子。因为桔子甜、价格好、人又诚实，在一个月里他就赚到了算是人生的第一桶金—28块钱。用这笔钱，他买了自己的第一只手表。用他的话来说就是，“做生意不仅要讲诚信，更要有时间观念。”

　　此后两年，他又先后卖过各种水果蔬菜。但也是“有什么卖什么，什么好卖就卖什么”。虽然是小打小闹，但给他日后的经商累积了丰富的实战经验。

1983年，他开始在下河街做炒货生意。实际上，他此时的炒货生意就是“自己晚上炒货、白天拿出去卖”。这种看似简单的自产自销经商模式，在那个年代其实就是最活跃的商业基因。凭借着优良的产品品质，以及始终坚持的诚信经商，在此后几年里他初具了发展规模，并在炒货行业潜心前行。

为进一步扩大经营规模，1996年他入驻了刚刚起步的高桥大市场。伴随着高桥逐步成长为中国中部商贸流通集散中心的步伐，他不断把事业做大做强，到2010年已成了湖南最大的炒货供应商，产品不仅畅销全国，还远销到美国、巴西、伊朗等国家和地区。

　　“我先后在市场经历了6次搬迁，每次搬迁都使我上升了一个发展台阶。我也始终扎根在高桥，并成了湖南炒货做得最好的。”陈建林说。也是在他的带动下，湖南炒货行业方兴未艾，并在高桥形成了集群效应和规模效应，影响力辐盖了湖南以及周边省份。

　　这么多年经商下来，他总结成功的经验只有两条：一是产品质量要好；二是要讲诚信，绝不惨假和短斤少量。“做生意就是实实在在，就是要老实本分和讲商道。只有让客户先赚钱，他才能持续和你做生意，你才能跟着赚钱。”陈建林说。

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进入2010年以后，陈建林开始感觉到发展存在的问题和变化：一是自己的经营规模没有减少，但利润空间却越来越小；二是客户的欠款越来越多，应收账款成了最头疼的问题；三是客户消费观念发生转变，要求更加卫生、环保和健康；四是客户群体越来越年轻化，消费需求也更时尚和个性化。

针对这些问题和变化，他研究分析得出：一是在物价上涨、人力成本上升等大环境不利因素的影响下，过去粗放式的经营模式已经难以为继，经营模式必须转型升级；二是传统的炒货行业，面对消费者需求的转变和提升，显得跟不上脚步，业态升级已是必然趋势；三是休闲食品因口味多样化、包装个性化、产品营养化等特点，正成为新兴行业越来越受到人们的喜爱和欢迎。

基于此，从2010年起他开始布局休闲食品领域：一是赴上海、南京、义乌等地，考察学习经营休闲食品的先进经验和方法；二是投入200多万元，历经4次门店装修，打造全新的经营形态和面貌；三是削减“存量”。分步骤砍掉炒货业务，并同步引导上下游炒货厂商和终端商向休闲食品转型；四是做实“增量”。只代理适销对路的标准化产品，从源头把控产品品质、保证食品安全；五是强化服务。始终让上游厂商放心，做到“让他赚钱”，同时下游终端商也给予从装修、开业、销售等帮扶，使上下游实现价值共享和联动发展。

　　经过几年的精心运作，继丰食品所经营的休闲食品，已经涵盖十个大类、几百个厂家、五千多种，年成交额突破2亿元，产品再次畅销全国各地。更重要的是，其来自菲律宾、日本、韩国、台湾等国家和地区的一手货源，以及在全国建立起的完整网络体系，使他在行业内拥有了最大话语权。陈建林仅用几年时间，就将自己的炒货王国升级成了休闲食品王国。

现在，继丰食品已成了湖南休闲食品的领跑者。很多外地厂商、品牌进入湖南市场做的第一件事，就是来继丰食品问问行市。这也显示了他在行业内的巨大影响力。

　　“只有当潮水退去，才知道谁在裸泳”。当经营环境好的时候，企业通常都能获得发展。但当经营环境差的时候，才是真正考验企业的时候。在这一轮商海沉浮中，陈建林通过“危中寻机”、逆境而上，实现了自我发展和再造重生。

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“从跨过大山大海，到穿过人山人海。”面对三十多年的风风雨雨，陈建林深知：“现在年代已经不同了，做生意不仅要与时俱进，更要注重创新，如此才能长久经营，永立不败之地。”

　　为做到“时刻对品牌负责、永远让客户满意”。接下来，他将对继丰食品进行专业化布局，实现专业化发展，“让更专业的人做更专业的事”。

销售方面：将组建专业销售公司，对全国销售网络体系进行片区划分，开展扁平化管理，实行销售责任制，使市场规模不断扩大；仓储方面：投资控股长沙云配天下仓储有限公司，不仅为自己也为同行提供定制化仓储配送服务，并打造成长沙屈指可数的全智能化仓库的领先者；采购方面：以继丰食品为平台，对新老客户的产品进行统一采购、分类管理，使产品线得到不断丰富和完善。

与此同时，作为湖南休闲食品的带头大哥，陈建林在苦练内功、“独善其身”的同时，还在“心忧”整个行业的发展，并积极推动整个行业的改善升级。

一是组织行业商户开展学习和考察。平均每月组织一次去全国各地考察学习：经营管理、商业模式、活动运营、仓储物流等，以借鉴吸收提升行业的整体运营能力和水平；二是投资成立北京立硕科技股份有限公司。先后投入上千万元，致力于为整个行业研发和提供从订单管理、采购管理、仓储管理、物流配送、大数据分析等一体的解决方案，推动行业实现智能化、信息化、专业化发展；三是推进行业抱团发展。“行业要做大，就要你好我好大家好，就是要有共享的发展思维”。基于此，他积极推动行业的共享合作。即：不单纯计较个人一单一客户的得失，而是以满足客户需求为目的，发掘客户需求、培育客户市场、做大行业规模。