【财富高桥•百家品牌商户系列报道】众福园林：跨领域转型的成功典范

——专访众福子墨贸易有限公司总经理     吕朝阳

2014年，是众福园林二十多年发展历程中的转折点。在此之前，众福园林主要经营百货，从下河街到高桥大市场一直没有明确的发展规划，在发展过程中还经历了多次的门面搬迁，幸运的是百货行业市场行情一直比较好,因此还能盈利，但经营模式抗风险能力脆弱。在此之后，随着市场行情下滑，众福园林开始出现亏损，改革发展迫在眉睫。

吕朝阳在接手众福园林之前，有过自己打拼的事业，曾经在郑州经营服装批发颇为成功。直到2014年，因岳父母年纪大了，生意管理上的精力已经不济，再加上经营业绩下滑，吕朝阳不得不放下自己手上的事业离开郑州来到高桥。

初到高桥，吕朝阳遇到一个从事工程行业的客户多次来店里采购花草，这引起了他的好奇。通过前往实地观摩，吕朝阳发现了花艺用品与工程行业结合相得益彰，敏锐捕捉到了其中蕴含的巨大商机。之后吕朝阳对软装市场还进行了深入的考察调研，也证实了行业的大有可为。基于此，他决心转型进入这个行业领域。

虽然有了转型的想法，但在经营理念上，吕朝阳却与岳父母产生了很大的分歧。吕朝阳希望通过大刀阔斧的改革，赢得新生，而岳父母却觉得转型成本巨大，再加上对行业的不了解，没有技术，没有客源，因此对转型的前景十分担忧。

在这种碰撞中，双方最后达成了一个折中方案：吕朝阳在门店里划分出一小片区域做软装试点。“作为转型试点，我建设了两个以‘屏风流水’为主题的软装场景，结果短短数天就达成了二十多笔合作，而且效益惊人。”吕朝阳回忆说。

通过试点的成功，吕朝阳逐步赢得了岳父母的支持和肯定。但他深知，这与成功转型还有很大差距。于是，他只身一人马不停蹄地在全国进行考察，足迹遍布了11个省的20多个城市，通过借鉴同行先进的经营理念、装修风格和产品整合等，逐步完成了从百货向软装的业态转型。到2014年底，众福园林就实现了转亏为盈。特别是花艺批发销量占据了湖南市场的80%，成了行业当之无愧的龙头老大。

企业转型升级之路，往往曲折漫长,成功并非一蹴而就。在这一点上，众福园林的两代经营者已经取得共识。所以，在完成业态转型之后，为了能在行业中站得更稳，走得更远，吕朝阳又对经营模式进行了调整和转型。

建立情景式经营模式。为打造自己的经营特色，众福园林先后投入300多万元，历经数次门店升级，以“文化+情景+体验”为经营理念，以满足客户需求为根本，打造能为客户量身定制、满足个性化需求的情景式、体验式营销模式。使之能为客户提供“省时、省钱、个性”的软装服务。

调整人员结构。建立现代化的管理方式，实行“制度化+人性化”的内部管理，调整员工薪酬，实行业务提成制，并责任到人；同时，定期组织员工培训，提升团队凝聚力和战斗力。以此，打消员工的后顾之忧，调动了员工的积极性，建设了一只精干的团队，实现了经营团队的转型。

打通行业资源。以众福软装门店为平台，整合国内设计师、建材商、装修公司等资源，通过定期开展交流活动，建立合作朋友圈，打通了从设计、合作、产品落地、服务等一体的资源渠道，实现优势互补，打造多方共赢的互惠平台。

打造产品竞争力。通过在全国各地考察、与同行交流，吕朝阳获取了新潮的设计理念。同时还与优秀同行建立合作进行货源共享，不仅大幅降低了产品成本，还使产品更齐全和奇特，成为了湖南唯一一家经营民宿老物件的经销商，是湖南各地知名设计师采购特色产品的首选之地。

稳定客户资源。通过参加展会，拓展业务渠道，吕朝阳变“坐商”为“行商”。主动与客户进行交流，增进与客户的互信，有的放矢，稳定了众福园林的新客户，一些老客户也因众福园林的声名鹊起成了回头客，再次建立了稳定的合作关系。

从业态的转型升级到经营模式的“提质改造”，在不到三年时间里，众福园林不仅使销售规模实现了成倍增长，达到数千万元。同时，还使业务领域拓展到高端会所、茶楼、别墅等，实现了客户群体的高中低层次全覆盖。

创新是软装行业的活力源泉，以往依靠生产规模大、打价格战的传统模式生存空间越来越狭窄。因此，在业态和管理上实现了升级的情况下，众福园林没有停滞不前。而是以从头再来的心态、破釜沉舟的决心，进行持续升级。

“我们将每次盈利所得，全部投入到发展升级，通过与北京、深圳、天津、义乌等著名厂商建立深度合作，与全国顶尖艺术师进行深度交流，通过不断进行店铺装修升级，目的就是要把众福园林打造成领先行业的情景式、体验式平台。”吕朝阳说。这个情景式、体验式平台，就是一个“众福视觉艺术空间”，而这也是众福园林下阶段最重要的发展规划。

众福视觉艺术空间，就是在把握我国由小康型消费向富裕型消费转型的背景下，根据客户“轻装修，重装饰”的个性化需求，力图为消费者提供情景式、体验式的解决方案。

为打造众福视觉艺术空间，吕朝阳花费数十万高薪聘请行业顶级大师作为顾问，解决了顶层设计和创意构想的难题。同时，积极建设情景式模拟现场，把众福园林打造成广大设计师群体产品落地执行的最佳实践场所。“有行业大师做顶层规划，有设计师群体做实践执行，两者汇智汇力、教长相助，就能为顾客提供最好的产品和服务。”吕朝阳说。

“未来，行业一定是向‘情景式+体验式’的模式发展。我们的目标是把众福园林打造成为软装行业的领导品牌，以点带面，进而引领整个市场向情景式、体验式转变，进而把情景式、体验式做到极致，实现共赢发展。”吕朝阳说。可以预见，不久的将来，众福园林全新的情景式、体验式的理念和营销方式，将有力助推行业不断升级，让更多人感受到体验式服务带来的转变。

抚今思昔，在传统百货遭受巨大冲击之际，吕朝阳以跨领域转型的姿态，成功实现扭亏为盈。虽然，这个过程经历了不少阵痛，但却创造了更广阔的发展空间。众福园林在“破”与“立”之间，在“进”与“退”之间，成为了行业情景式、体验式发展模式的先行者，为行业转型升级树立了榜样。

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