【财富高桥•百家品牌商户系列报道】刘宏伟：打造跨行业发展新格局

2017-09-30

——专访高桥宏达百货、宏远酒店用品公司董事长刘宏伟

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上世纪九十年代，随着中国改革开放的不断推进，掀起了一股下海经商的浪潮，正是这个时候，刘宏伟成了其中一员。1994年，他从部队退役，因未能如愿找到满意的工作一展抱负。陷入人生低谷的他，便在老家邵东摆起了经营童装的摊位。但因为没有经验，一年时间他就把本钱亏光了。之后，他只能到朋友处打工，虽然每天辛辛苦苦的工作，但收入仍然不足以补贴家用。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。1998年，在亲戚的帮助下，刘宏伟到新疆倒卖起了日用百货，这是他首次接触这个行业。当时，他从邵东进货，坐三四天的火车到新疆后，住最简单的招待所，每天比别人更早出发背着货袋四处推销，不卖完坚持不回家。虽然，赚钱不多，但他学到了很多的经商之道。最重要的是，恢复了对人生的信心。因此，这段经历被他视为创业初期最好的锻炼。

一个偶然的机会，刘宏伟听说高桥是个做生意的好地方——平台大、辐射广、商户多。因此，在1998年下半年，他怀揣着几千块钱在高桥酒水食品城租赁了一个摊位干起了老本行。但因与周边业态不搭，导致生意惨淡。幸运的是，不久后高桥举办了秋季糖酒会吸引了大批客流，他才迎来了发展转机。

在小有盈利、经验更足之后。2000年，刘宏伟借了十几万元与人合伙租赁了两个门面，以便把生意做得更大。因这个举措，他当时被人称为“疯子、吃了豹子胆”。后来，合伙人因压力太大而退出，他只能一个人顶住。但是，他凭着一贯的勤奋、军人的坚韧和诚信经商，撑过了最难捱的几个月。

与此同时，刘宏伟通过一系列措施，逐步使自己在市场站稳了脚跟。首先，专注日用百货的经营，薄利多销，并进行模式创新，成为了高桥第一个做“一站式”采购的经营户；其次，扩大店面，提供更好的购物体验，以吸引顾客上门；第三，走品牌化路线，先后成为了中国知名日用品牌-洁丽雅、亮妆等的湖南总代理。目前，宏达百货销售额超过千万元，经营商品种类达数千种，在业内创下了不小的知名度和影响力。

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进入2005年以后，随着中国经济的高速发展，酒店用品行业也进入了发展的春天。此种背景下，2006年高桥酒店用品城也应运而生。与之相伴的是，带来了新的业态和客户。如何在这个市场分得一杯羹，成了刘宏伟重点思考的发展方向。

实际上，酒店用品的关联产品，也与日用百货形成了直接竞争，部分客源被分流，不断蚕食着刘宏伟日用百货的生意。烈火烹油之下，宏达百货面临着新的发展危机。而且，随着营业额达到一定规模后，也遇到了新的发展瓶颈。

对此，经过一段时间的酝酿，2009年刘宏伟正式成立宏远酒店用品商行，并投入数百万元，在高桥酒店用品城拿下了1000多平米的门店，决心在酒店用品行业大展身手，两条腿走路。

起初，毫无经验的刘宏伟还是简单地复制宏达百货的经营模式。结果，几个月后下来，业绩很不理想，自身压力也很大。对此，刘宏伟意识到决不能按照老路子来，必须转变经营思路。

首先，积极考察学习同行经验。即：先后前往北京、上海、广州、深圳等大城市，向优秀的同行“取经”，不断学习行业内先进的经营模式。同时，为提升经营能力，刘宏伟还报考了MBA课程，以提高自己的管理水平。此外，他还积极寻求市场的运营支持，借势借力，使自己先稳住脚跟，再图进取。

其次，走多元化和精品化路线。在不断借鉴吸收先进经验的基础上，刘宏伟逐步探索出了适合自己的发展模式，花费巨资重新装修门店，还建立了涵盖：客房、厨具、布草、清洁、一次性用品等一体的产品体系，并先后代理了中国知名酒店用品品牌-北奥、广州南方等的产品，产品种类达到上万种，成了酒店用品行业的“百货超市”，在经营上形成了“多而新、优而强”的产品格局。

第三，疏通上下游产业链。即：与上游厂家保持定期联系，不断优化合作关系，保证第一时间拿到一手优质货源。同时，同样的产品以市场最低的批发价格直供给下游经销商，并做好售后服务，以形成稳定的经销渠道。基于此，刘宏伟建立了通畅的上下游供销渠道，实现了上下游资源的最优化配置。