【财富高桥•百家品牌商户系列报道】晨昕医药：升级发展催生新活力

——专访湖南晨昕医药有限公司总经理  吴新军

上世纪九十年代初，在正式接触医药行业之前，年轻的吴新军曾经是经营土木工程的个体户，但是因为经验不足，第一次做生意的他在经营上是举步维艰。之后，他在朋友的介绍下，于1996年开始转型在湘西做起了医药代表，并正式进入了这个行业。当时，中国经济正处于计划经济向市场经济转型接轨的阶段，医药行业的前景比较好。进入行业的第一年，他凭着自己的勤奋，就赚到了人生的第一桶金。

经过四年医药代表职业生涯的磨练后，吴新军在医药行业积累了一定的经验和资本。因此，在2000年他独自在老家益阳南县开起了药房。当时，医药产品的市场行情价格普遍虚高，他主动采取降价优惠的营销手段，使得药房在当地市场快速地站稳了脚跟。但是，南县作为一个小县城，先天条件不足，市场容量不大，在达到了一定的经营体量后很难有上升的空间。因此，为了获得更大的发展，在2004年，他来到了省会长沙。

在长沙经过两个月的考察，吴新军寻觅到了一个新的门面，开始开设新的药店。受益于长沙巨大的区位优势，药店开张后，生意比较好，很多医药代表也络绎不绝地上门推销产品。但是，注重可持续发展的他对上门推销的医药代表并没有来者不拒。他通过严格的企业资质、产品资质、GSP审核等，淘汰了一批不合格的厂家及产品。同时，他坚持让客户和市场做裁判员，遵循优胜劣汰的法则，在产品上优中选优，因此获得了快速壮大。

抓住行业发展的关键节点，并借助省会强大的市场辐射能力，吴新军逐步开始四处扩张。经过数年的积累，目前他已先后在益阳、岳阳、长沙等地建立了数家以“世纪康大药房”命名的专业药店，各地门店营业额合计超过了千万元大关。通过这种规模化连锁效应，成功在本地市场创下了不小的知名度。最重要的是，为他以后的转型升级奠定了坚实基础。

在长沙耕耘多年后，吴新军对本地医药行业的市场有了更深入的了解。在他看来，单纯的开药店，未来的发展前景必然有限。因此，在对高桥大市场医药流通园进行考察后，受到市场良好的经营氛围和强大的市场集聚效应吸引。于2009年，他果断将经营重心转移至此，并正式成立了自己的公司。从门店经营到公司化运作，来到新的平台上，他在经营模式上也随之进行了转型。

打造畅销产品。首先，只选择具有规范资质的品牌厂商合作，对于药品即使细微的瑕疵也不放过，实行一票否决，以保障经销药品的质量完全符合国家标准。在此基础上，采取利益为导向的产品营销管理模式。即：选择批销利润空间大的产品，让下游经销商能获得更大的收益，提高其积极性。与此同时，也使销售员的收入得到提高，建立了多方共赢的局面。

提高服务效率。明确划分业务区域，实行专职专责，并规定区域负责人要定期联系客户，及时解决客户问题，以建立并维系良好的客户关系。同时，为不断提升客户的服务体验感，建立了仓库自动分拣系统，这在高桥也是独一家。同时，委托专业的第三方物流为客户输送货物，不仅大大提高了货物配送的效率与客户满意度，还有效降低了自身的物流成本。

积极拓展渠道与客源。根据市场趋势，晨昕医药找准自身定位，多年来，始终只专注于药店、社区诊所等终端经销渠道的耕耘。通过积极拓展与长久积淀，客户数量不断增多，从当初的400多个发展到了4000多个。庞大的客源使产品销售范围不仅冲出了湖南，还覆盖了贵州、四川、广西、江西等省份，形成了良性的规模发展效应。

　　“受益于国家制定的严苛行业标准，并借助高桥这个良好平台，我们始终坚持把产品做好，多年来在质量上没有发生过任何问题。同时，我们始终把服务做精，使客户资源与经销渠道得到了不断增加。厚积薄发之下，从2009年到2014年，我们迎来了发展最快的阶段。”吴新军说道。除了药店收入稳步增长外，2016年，晨昕医药在高桥的营业额更是达到了数千万元。

 “不谋全局者，不足以谋一域；不谋长久者，不足以谋一时。”在国家对医药行业的管控越来越趋向精细化、规范化的背景下，以往一些行之有效的模式被淘汰，行业即将迎来新一轮洗牌。对此，部分具有前瞻性的医药企业纷纷进行转型，晨昕医药也是其中之一。

对此，吴新军说：“市场形势变幻无常。以前，做生意只要勤奋就行。现在，则需要不断升级，靠智慧与经营模式的创新。”未来，晨昕医药将着重在品牌运营、互联网平台以及思索如何做大规模上来写文章。

专注自营品牌。目前，晨昕医药已注册了善馨等自主品牌商标，未来的重心也将逐步从以往的经营代理品牌为主向重点发展自主品牌转变。具体则是：通过市场调研分析，精心整合资源，从多年来积累的8000千多个产品中，挑选出数十个畅销单品。同时，统一畅销产品的定价标准，以长久有效的管控好价格服务体系，并减少流通中间环节，提高市场竞争力，最终使终端客户更受惠。

借力互联网平台。顺应时代趋势，打造“医药行业+互联网”的新模式。对外，与取得互联网药品交易资格证的第三方医药分销B2B电商平台“我的医药网”进行合作，进一步打通供销通道，在线上便捷地实现与全国各地的下游采购商进行实时对接。对内，则投入数十万元，积极研发内部订购平台，对现有客户及货物采购等实现智能化管理。

做大发展规模。随着药企“暴利”时代的结束，不同品牌间通过“强强联手”实现规模化效应，以不断强化竞争力成为一个新的趋势。“目前，我们的规模已达到了一定的体量，通过进一步的发展后，我们今后不排除将在合适的时机与国内外知名大公司品牌合并，借助在资源和资金上的扩充，得到质的飞跃。”吴新军表示。

从一名优秀的医药代表，到晨昕医药的执掌人；在从偏于一隅的益阳，到省会中心城市——长沙。二十余载的拼搏奋进，吴新军在不断实现华丽转身的同时，晨昕医药也成为了行业的领军者。

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