【财富高桥•百家品牌商户系列报道】顺达副食：做“又红又专”的副食供应商

——专访高桥大市场顺达副食批发商行总经理   于乾坤

于乾坤是土生土长的下河街人，祖祖辈辈都在下河街以经商为业。他曾在长沙市建材局坩埚厂工作近二十年，后来因效益不好，才不得不另谋生路。当时，在改革开放的带动下，下河街在偃旗息鼓二十多年后，重新成为了长沙的商贸中心。而家住下河街的他在耳濡目染之下，再加上祖祖辈辈的经商传统，他便投身了商海。

1991年，已是40岁的余乾坤正式开始做生意，在下河街从事食品批发生意。然而，刚从国企出来的他，还是显得非常谨慎。当时，他家在下河街自己有个门面，却把门面租了出去，自己只是在租出去的门面前摆了个摊，为的是能在家门口和同行学习做生意。

在那时，正处于商品供不应求时期，只要能进到货就能销出去。然而，巧妇难为无米之炊，余乾坤当时最大的困难就是资金问题。为节约成本，他去广州、汕头等地进货时，都是和别的老板一起拼车发货，然后自己押车回来。有一次，因为不是自己押车，结果货物被抢了，损失了一大笔钱。因此，在第一年他都没去算投入和收入多少，往往是把销出去的货，在收到钱后就又马上又去进货。

通过一年的积累，于乾坤对市场的感知越来越敏锐，经验也越来越丰富。1993年，他开始直接从全国的厂家进货。次年，他又开始和本省的食品厂家合作。从这个时候起，他已从商界菜鸟转变成商界老手，并终于有底气从自家门口摆摊，转而搬进了自家的门面。

到1996年，于乾坤的销量已达到了百万元的规模。而那时，随着市场规模的升级，下河街的交通和物流限制也越来越不能满足他的需求。1997年，他和下河街十几家做生意的老街坊一起搬到了交通物流更便利的高桥大市场，开启了新的发展道路。

刚到高桥时，于乾坤的顺达副食开在仅有铁丝网分隔的临时门面里。当时，就有人质疑：“老于啊，你们现在这个样子还能做得起来吗？”对此，他充满信心地说，“高桥的优势非常明显，只要经过一段时间的经营和调整，我就能把生意再做起来。”

来到高桥后，于乾坤凭借高桥的区位优势和自己的经营能力，不但让自己的生意飞速发展起来。而且，先后将所代理的不知名的副食品牌-恭兵、傻小子、董府等打开了湖南乃至外地市场，让这些品牌的产品成为了市场的畅销货，年销量也从刚进高桥的百万元增长到如今的数千万元，实现了与品牌商共发展。

品质第一，用心服务。坚持诚信经营、坚持良心品质，是于乾坤最看重的生意品格。从商二十多年来，他从来没有过一起质量和服务投诉，而且对厂家和客户都是“有承诺、必兑现”，不仅受到二者的高度认可，在业内也备受尊重。对于客户服务，他也是细心、周到。对此，他说道：“客户最大的目的就赚钱，让他们有利润才是王道。”正是因为这样的理念，尽管他销售的并不是高端产品，但由于利润空间充足，且品质有保证，使得下游经销商和零售商们都愿意到他这里来进货。

用心培育，专注经营。自于乾坤做生意以来，他的销量越做越大，而代理的品牌却始终只有寥寥几个。“我们下河街做生意有句老话，叫‘耍得稳，持老本’，做生意要有自己的拳头产品，才能‘打得一拳开，免得百拳来’，同时还要花心思专心培育产品销路。”正是出于这样的思路，他从开始什么都做，到发展成只做麻辣副食品。在代理品牌方面，他也是走“又红又专”线路。红：即是有市场潜力的品牌；专，即是专攻几个品牌。比如，自2003年代理“傻小子”以来，他因看好这个产品，最后不但让这个品牌在自己手上成了湖南畅销品，也成了这个品牌的全国最大代理商。

专注电商渠道，只做绿色食品。虽然，于乾坤做生意讲究“持老本”，但他却并不是一个因循守旧的人，对市场趋势的感知也非常敏锐。早在电商刚兴起时，他就注意到了这种新形势，并将自己所代理的品牌产品积极推向电商渠道。如今电商渠道，已成了他最重要客户渠道，其中“傻小子”香干40%的销量就源于此。此外，他还是高桥最早代理绿色认证食品品牌的经销商。比如，“恭兵”这一绿色认证品牌，他就已经代理了二十年。目前，他还代理的绿色食品有：傻小子、董府等，这些都是既畅销、又绿色的休闲食品。

如今，已经年近70的于乾坤，就年龄来说在高桥大市场的商户中也是属于名副其实的老前辈了。谈及对于未来的发展布局，他介绍说：“现在很多同行觉得，生意越来越不好做了，很迷茫，但是新潮离不开旧潮的推动，我们要不急不躁等机会。”接下来，他将继续顺应市场趋势，从优化渠道、培育代理品牌等方面入手，并着力打造团队，培养自己的接班人。

做好品牌商和市场的“传话筒”。尽管，顺达副食长期以来守住了这几个品牌和产品，但于乾坤也很明白，随着市场的变化，以后自己的生意肯定也会面临各种的问题。“品牌商处于产业的上游，对于市场的感知隔了一层，我们代理商就在市场和厂家之间，做好沟通和传递作用。”于乾坤说。对此，他将进一步做好市场和品牌之间的“传话筒”，告诉品牌商，哪些该继续做，哪些应该淘汰，以此帮助他们在市场营销、管理模式上更加科学、规范化。

继续深入挖掘电商价值。电商是大势所趋，虽然于乾坤电商接触早，但是长期以来都只是作为电商供货商存在。“未来，电商不仅时一种渠道而存在，还是一种商业模式的存在。”为此，下一步他将顺应时代形势，打造电商化。比如，客户管理信息化、销售网络电商化等。因此，顺达副食也正式入驻了高桥网上商城，并向着电商化迈出坚定的步伐。

培养担当和闯劲的接班人。虽然，目前于乾坤还能把握行业趋势，但终究还是上了年纪，精力有限。因此，接下来他将重点培养有战斗力的团队。当前，于乾坤的员工都是跟了他十多年的老员工，且年富力强，对此他也从来都是把他们当成生意伙伴相待，当成接班人在培养。于乾坤说道：“长期以来，我都着力把他们培养成有文化、有担当、有闯劲的接班人。”

中年下海经商，近三十年的拼搏让于乾坤走出了一条独具特色的发展之路，在不断占领和巩固中也成为了行业的佼佼者。而在这个过程中，专业、专一、专心就是他的最特殊标签。

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