【财富高桥•百家品牌商户系列报道】恒毅童车：高端童车经销领跑者

——专访长沙恒毅童车有限公司总经理   徐冠军

今年47岁的徐冠军是益阳人，出身在一个并不殷实的家庭，他17岁就出来做工，先后干过筑路工、建筑工等一系列重体力工作。这些体力活的经历也培养了他坚韧的性格。1991年，依靠家住当地一家啤酒厂附近的便利，他开始做起了回收啤酒瓶的小营生，进而又开始倒卖酒水。当时，他主要将老家啤酒厂生产的产品销往把江西，再空瓶回收运回益阳。依靠这样来回倒卖啤酒和回收空瓶，三年下来他攒下了七八万块钱。

赚到第一桶金后，徐冠军在老家开了一个便利店，生意虽小，但足以让一家人过上殷实的日子。可是他并不满足，认为：如果自己的眼光只在一个县，就只能做一个县的生意；目光在一个省，就能做一个省的生意。出于这样的心态，他怀揣着这些年攒下的18万块钱来到了长沙。

2000年，徐冠军在一个朋友的介绍下在高桥家电城租了一个20平米的门店。经过一番调研，他发现当时市场里几乎没有专业做童车的商户。于是，他决定占领这一市场空白，并创立了恒毅童车商行。刚开始入行，他也是一张白纸，基本的货源渠道都不知道怎么找，他就采取最简单的方法，通过产品的合格证直接找到童车的厂家，就这样建立起了最初的货源渠道。

从2000年到2005年，徐冠军处于行业的磨合阶段，面临的压力较大。因为本钱不多，而往往进一车货就要四五万，如果短期内销不出去，自己将面临资金链断裂的风险。好在高桥作为全国商贸流通中心，吸引了来自全国各地的经销商来进货，即便是每天等客上门，他也有着不错的销量。

有了稳定的基础后，2005年徐冠军又在高桥开了一个50平米的门店，并正式代理了第一个童车品牌。此后，他也告别了找产品的历史，越来越多的厂家纷纷找上门来合作。2013年，恒毅童车商行正式升级为公司。2015年，恒毅童车拿到了国内40%以上高端童车品牌的代理权。目前，恒毅童车代理品牌100多个，在售单品1000多个，年销量超过1亿元，成为了湖南最大的高端童车经销商。

2005年到2015年，这十年间，是徐冠军事业迅速扩张的阶段。谈及自己成功的因素，他总结为：“天时、地利、人和”。天时，即行业市场大环境好乘上了经济发展的快车；地利，即高桥大市场的区位优势，汇聚了全国采购商，在此建立的上下游渠道优势无可比拟的；人和,便是自己凭借诚信为本、服务到位、维护客户和上游厂商的经营思路，博得了发展的一席之地。

信誉为本，以诚待客。徐冠军说：“有诚信，你有十万就能做一百万的生意，你没有诚信，用一百万也做不了十万的生意。我的信誉是靠积累起来的。”对于上游厂商，他从来不给他们形成不良账目，严格按合同做事。凭着良好的信誉，从第二年开始，他的上游厂商就给了他账期额度，让他真正有了“十万做一百万生意”的能力。对于下游客户，他更是以诚待客，推心置腹。客户订购产品，自己有货就是有货，能什么时候到货就什么时候到货，从不以次充好，从不给客户虚假承诺。

品质优先，服务到位。徐冠军说：“当初童车并没什么品牌，在品质有保证的前提下，服务好了就销量好了，就成为了品牌。”比如，售后是经销商在客户服务领域花费精力最大的一块。而售后又主要体现在维修，维修及不及时是关键。当时不同厂家的配件，零件都是不互相匹配，没有库存的话，工厂提供的服务周期往往要等一两个月时间。于是，他就在向工厂采购货物的时候，留意备份一批零件。同时跟厂家建立协议，一有零配件需求要在固定周期内提供零配件支持，以达到高效为客户提供售后服务的目标。

让上下游都赚钱。作为链接上游厂商和下游经销商的纽带，徐冠军始终站在全局角度，让上下游都赚钱。即：让自己成为上游厂商扩大品牌影响力重要阵地的同时，也给下游客户留有足够的利润空间。比如，他早年代理的一个童车品牌-宝宝好，刚代理时一年销量才一百多万，通过他多年的代理，现在年销量已达到2000多万，成为湖南的知名品牌。正是由于他和上下游建立的这种互利共赢的关系，依靠客户介绍客户，甚至工厂介绍客户，成为了恒毅童车客户增长的主要方式之一。目前，恒毅童车长期合作的客户达1000个以上，销售网络覆盖全省每个县、镇一级。

2015年后，徐冠军又迈进了一个新的阶段。这个阶段，他不再是单纯的追求体量的增长，而是更多地从经营模式上开始布局，以适应未来的市场趋势。“未来，行业的发展蛋糕会更大，虽然市场越来越扁平，信息越来越透明，但新模式依然层出不穷，只要你的平台有策略有方法，销量就能轻松增长。”徐冠军说。

打造“电商+仓储+物流”的发展新模式。从2013年开始，徐冠军就开始运营电商。通过总结经验，他决定发挥自己仓储、物流和货源渠道的优势，通过积极融入电商产业链的方式来拥抱电商。主要方式是：把电商当成一个客户看待，将原有的电商业务外包给专业团队运营。同时，为电商提供货源和仓储，并根据需要进行配送。秉承这样的思路，他还有了一个更长远的想法，就是引导电商领域的年轻人创业。而自己则发挥货源、仓储、以及物流的优势，减少创业者的成本，降低创业门槛，进而促进电商发展。

让自有品牌成为新增长极。虽然徐冠军较早注册了公司，但因为他早先品牌意识不够强，他一直没能够注册自有品牌。面对如今流通客户和中间代理商的空间越来越小的趋势。一方面，徐冠军在不断强化自身的服务优势；另一方面，他则在2016年注册了“恒毅童车”这个自有品牌。接下来，他将大力推进自有品牌的培育和拓展，让自有品牌成为销量的新增长极。

引导客户发展“体验”模式。现在是一个“体验消费”时代，但徐冠军发现很多客户的门店场景体验差，根本不能体现商品优势。针对这样情况：一方面，他将与时俱进，不断将自己的门店升级，主打客户体验，让顾客能够更加精准地定位自己的消费需求；另一方面，他也将帮助客户提升价值，帮助客户打造体验式场景，提高门店的档次，以带领客户更好的发展。

勤奋、踏实、有闯劲，这是徐冠军的标签。正因这样的特质，让他从白手起家，在十八年间成为了行业大商。做到了让上游厂商满意，让客户发展，也为行业创造了更大价值。

地址：高桥大市场现代商贸城2楼3-4栋连廊29-30号             电话：0731-85716135  0731-89712352

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