【财富高桥•百家品牌商户系列报道】金一品康：以善德之心做企业

——专访湖南益寿祥贸易有限公司总经理  吴葵

上个世纪60年代出生的吴葵，跟很多同龄人一样，中学毕业后，可选择的职业并不多，便进入了武昌一家造船厂当工人，一直干到1997年。随着整个社会下海经商的兴起，使他也有了创业的想法。于是，他跳槽去了一家外贸公司，以图积攒创业经验。

　　几年后，吴葵在武汉的一个保健品批发市场开了一家小门店。但由于前期准备不充分，第一天的营业额只有200元。面对这种营业状况，他快速调整经营思路：保证经销的产品，无论是包装还是质量，坚持比同行做到更好。同时，他采取各种促销手段吸引顾客，这让他很快就赢得了转机。

在这之后的数年间，随着吴葵对保健品行业的越来越熟悉，经商经验的丰富，再加上市场行情好、产品利润高，到2012年的时候，他的营业额就达到了数百万元，成了当地同行中的佼佼者。

　　2012年，从这一年开始，国家开始大力整顿规范医药市场，一时间行业里风声鹤唳。即使在业内耕耘多年的很多经销商，也对行业前景不看好，纷纷开始转行。

此时，吴葵的一个在高桥做医药批发的朋友就是其中之一。当得到朋友要转让门店的消息后，他立刻就接手了过来。“我当时敢于接手，主要有两个原因：一是我之前对高桥有过深入了解，这里的经营环境和平台非常好，是我最看重的地方；二是跟别人看法不一样，国家虽然对行业进行整顿，短期内也会产生巨大冲击，但我却认为在这之后，行业的发展会变得更好。”吴葵说道。

但是，在刚到高桥的时候，因为门店是转让的，以往合作的客户对于换了新的经营者产生了质疑。同时，门店的原有员工对工作开展也不配合，使得吴葵在初期运营中遇到了不少困扰。

对此，他在对员工进行重新筛选、培训的同时，为维系住门店的老客户，他采用了以往百试不爽的妙招：开展大规模促销活动，保证供给的产品质量更好，并在服务上进行再提升。内外双管齐下，不久他就在高桥站稳了脚跟。

2013年，当走上正轨的“金一品康”准备大展拳脚之时，由于邻近门面失火殃及池鱼，他不得不暂时进行搬迁。雪上加霜的是，此时国家对行业整顿的效应，开始显现。对此，一方面吴葵借助高桥市场对经营户免除租金等各项扶持，以稳住局面；一方面他开始通过自身的转型改革，来赢得主动发展权。

规范产品体系。首先，积极顺应国家政策，保证所有经销产品均有正规证件，并向品牌化升级发展，相继与海氏海诺、同仁堂等知名品牌合作。其次，进一步优化产品结构。比如：部分医疗器械产品与同行相比，在优势不大的情况下，进行主动削减，将品类延伸到食品、化妆品等方面，使精力与重心往有发展前景的产品倾斜。最后，他开始打造自己的品牌，培育了金品康、益寿祥等自主品牌，避免了同行“杀价”等恶性竞争，树立了自己的竞争优势。

　　优化团队建设。2014年，吴葵正式注册了公司。在此基础上，他开始推动企业向规范化、现代化方向发展。比如，建立规范的管理制度，使日常经营有规可循；定期召开例会，通过会议及时讨论解决问题；建立新品发布筹划方案，以提升整体运营效率；同时，通过培训、行业交流等方式，进一步提升员工业务技能和专业素养，以适应发展扩张的步伐。

持续提升服务。首先是提高销售人员的职业素养，要求必须热情真诚服务客户，只做对客户有利的事情。比如：根据客户的实力与能力，进行综合指标分析，为其采购货物时提供专业的产品组合方案与合理的进货数量建议等，达到帮助客户产品畅销，提升双方销量的目标。售后方面，也不打折扣的将厂家承诺或优惠执行到位。

通过一系列顺应国家调控政策的变革，吴葵得到了巨大的发展回报。目前，“金一品康”已成了“南京同仁堂”在湖南的独家特约经销商；同时，建立了覆盖药房连锁、超市等渠道的完善经销网络。客户数量也得到进一步积淀，使业务范围覆盖了：湖南、湖北等省份。“在高桥，我们算是得到了真正的成长。”吴葵说道。

当前，随着老百姓消费水平不断提高，对健康的重视程度、保健品消费意愿的不断提升等，医药行业的发展总体向好。基于此，吴葵将按照国家医药行业的管控要求，优化“金一品康”未来方向，不断提升和完善自己，以实现更大的发展。

丰富客户群体。目前，“金一品康”已拥有了众多老客户，并成了业内有一定影响力的流通企业。但“坐吃山空”、不进则退是不变的法则。未来，“金一品康”将逐步从“坐商”转变为“行商”，主动出击开拓新客户，以应对连锁渠道客户可能流失的风险。同时，为防范食品不能在传统药房经销的隐忧，他还将积极寻找新的销售平台，拓展多样化的客户群体，以获得更加稳定的发展。

精营自主品牌。品牌效应，在市场竞争中的地位越来越重要。随着“金一品康”自主品牌-金品康、益寿祥的发展壮大，历经市场竞争的洗礼，逐步从培育期发展到了成熟期。未来，“金一品康”将通过积极参加国内大型展会等方式，把自主品牌的影响力传播到更大的范围，以逐步联拓全国客户，最终把品牌推向更高的水平。

创新渠道建设。吴葵认为，当前电商对行业冲击的高潮期已过，在线上渠道的竞争格局已经大体稳定下来。未来，“金一品康”将通过与本土连锁巨头新佳宜等的合作，不断巩固线下网络体系。“我的目的是想通过这个渠道，直接把产品卖到千家万户。”与此同时，“金一品康”也将谋划组建专业团队来高效运营电商，使之成为新的业绩增长点。

坚持善德为本。在吴葵看来，为广大消费者提供高品质的产品是生意人的本分。这也是他从“江城”武汉到“星城”长沙，从船厂普通工人，到优秀的医药经销商所始终秉承的。基于此，他在经营中也始终坚持“行善积德”的理念，努力做一个有社会责任感的商家。未来，他将把“德文化”融入到更多的经营环节，使“金一品康”的发展走得更远、更好。

对吴葵来说，做医药经销不仅仅是一份生意，更是一种使命和责任。未来，他将通过提供优质的产品给消费者，为中国的大健康产业发展不断添砖加瓦。

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