【财富高桥•百家品牌商户系列报道】巴拉巴拉：创造顾客超值消费体验

——专访巴拉巴拉高桥店总经理   陈明

对于服装行业，陈明有着颇深的“家学渊源”，他的父亲曾是服装厂技师，后来自己开了一家服装厂。出于这样的因缘，他很早就接触了服装行业。1991年，他们家在友谊阿波罗开了三家服装店，将事业拓展到了零售领域。但作为服装制作行家，他们家却未能很好地把握服装零售的经营思路。因此，这三个店一直处于亏损状态，导致很快就只能关门歇业了。

为了不把鸡蛋放在一个篮子里，他们家对家族事业进行了重新规划，安排陈明的哥哥接手了服装厂，而他则进入一家装修公司。但在“创业心”的驱使下，1994年，他再次进入服装行业自主创业，先后在东塘和金苹果经营服装店。有了之前的经验，经过几年的经营和积累，他的年销量就达到近百万元，赚到了人生的第一桶金。

此战告捷之后，陈明又将事业拓展到其他领域。1999年，他投入了一百多万元，在解放路开了一家娱乐城。但由于消费太超前，生意门可罗雀，仅仅一年时间，就宣告失败。于是，他只好回到金苹果继续经营服装。

但这次事业拓展的失败，并没有让陈明“安分”下来。当看到长沙正处于城市化大建设时期，他又有了承包工程的想法，便一咬牙卖掉金苹果的门面，买了一台挖掘机。但入行之后，他马上意识到自己毫无业务渠道，生意无从下手，眼看着这桩“事业”又要砸在手上。这时，他只好及时止损，马上处理掉刚买的挖掘机，开始寻求符合自己优势的行业和事业。

2003年，陈明听闻业内的朋友，在高桥大市场经营儿童用品，不仅发展势头很好，也颇具发展规模。凭着自己的直觉，他觉得这是个很好的机会。于是，他便在高桥租了一个50平米的门面，代理了一个童装品牌，再次从事起服装行业。

　　既得益于高桥的发展优势，也得益于自己在服装行业的积累，自此陈明的服装生意一路向好。2005年，他代理了一个男装品牌，生意稳步上升。2010年，他成功拿到“巴拉巴拉”在高桥片区的专卖经营权，并全新升级为童装品牌经营商。目前，他的年销量达数百万元，成了引领高桥童装业态品牌化发展的排头兵。

多年的创业历程，不仅让陈明找准了自己的事业定位，也让他彻底明白了一个经商之道：抓住机遇固然关键，但更重要的是要脚踏实地的经营和发展。在代理“巴拉巴拉”的过程中，他依托这个品牌的优势和影响力，用心经营、潜心前行，逐步走出了一条兼具自身特色的品牌代理商发展之路。

丰富的产品满足需求。“巴拉巴拉”主张“童年不同样”的品牌理念。尊重儿童视角，倾听儿童选择，为孩子们提供既时尚又实用的儿童服饰产品。秉承这种理念，陈明充分利用“巴拉巴拉”款式多、品类全的优势，做到及时上新全系列产品，使店内销售的各类单品超1000个。真正做到满足不同场合、年龄段儿童着装“一站式”购齐的需求。也使得无论是家长还是孩子，对在他店内的购物满意度和体验度，都有着极高的认可度。

特卖和专卖相结合。最开始，陈明获得的是“巴拉巴拉”的特卖权。尽管后来由于他的销售业绩优异，“巴拉巴拉”给予了他专卖权，但他并没有简单地将特卖店升级为专卖店，而是重新在市场内开了一家“巴拉巴拉”专卖店，使两者优势互补，实现销售联动，共同带动销售业绩的提升。对于特卖店，他定位的是更多的活动和折扣来吸引顾客。因此，店内的装饰和陈列也主打热烈的场景，商品的摆放也故意“杂”、“乱”，以带动购买的气氛。而对于专卖店，他则更加注重购物现场体验，商品的陈列也井井有条，讲究统一和消费带入感，让顾客有更多“逛”的“闲情”。

为顾客提供超值消费服务。在消费体验时代，服装行业情感化特征更加明显，对于商家的体验服务也更加注重。基于此，陈明除了秉承诚信经营的理念，更加注重客户服务。因为是做童装，在销售过程中，往往同时服务的是家长和儿童。因此，在现场销售环节，他对店员的要求就是：犹如阿姨般的耐心和周到。在售后环节，他则对售出的商品进行限时包退包换，尽可能杜绝顾客产生负面印象。正是凭着这种良好的客户服务，使他的客户数量、忠诚度、消费数值等不断上升。此外，还通过口碑相传实现“以客带客”，并在客户消费上做足连带率文章，使门店生意持续上升。

近年来，陈明在长沙的“巴拉巴拉”诸多专卖店中，销量和增长率一直保持着靠前的位置。对于未来的事业发展，陈明将努力做到行业最好，始终坚持诚信服务，紧跟品牌脉动，不断创新服务模式，争取做品牌最佳代理商和行业最好经营商。

主打体验式营销。当下，随着“巴拉巴拉”的不断发展，体验式营销已成为其品牌扩张的主线。在此种背景下，陈明计划将店面进行装修升级。未来，他的终极想法就是：借助“巴拉巴拉”的专业优势，打造一个不同于常规体验店的特别平台。通过与孩子们日常生活场景的紧密结合，引导孩子用生活中常见的物件，代入各种使用场景，让顾客能够更加精准地定位自己的消费需求，同时充分挖掘孩子和家长的消费欲。

实现专业化发展。有了成功运营两家“巴拉巴拉”门店的经验，下一步陈明将计划代理更多童装品牌。为此，在不久的将来，他将筹备成立一家专业从事代理和加盟各种服装品牌的公司，以做大做强自身实力。为实现这个目标，他还将着力打造更加专业的运营团队。通过加强人才培养和培育，聘请职业经理人等，让公司尽快走上专业化发展的道路。

提升客户管理效率。经过多年的发展，目前，陈明已累积了大量客户。其中，仅会员就多达5000多个。如何持续将客户转化成为实实在在的销售业绩，并给客户带去更多服务，一直是他重点思考的发展问题。未来，他将通过引进ERP系统，对客户进行统一的会员制信息化管理。同时，针对性地推出促销措施，激活更多新会员，吸引其不断充值，以提高客户的消费率和黏性。

从最初不断寻找生意方向，到成为一流童装品牌代理商中的佼佼者。在这个过程中，陈明不仅找准了自己的事业，实现了和品牌的同步发展，同时也为更多客户提供了物超所值的服务。未来，他将如何发展，十分值得期待。

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