【财富高桥•百家品牌商户系列报道】顺意厨具：提供顺意的解决方案

——高桥大市场顺意强酒店用品商行总经理 李细梅

“有志不在年高”是自古以来的俗语。在创业成功之前，李细梅也是出身贫寒农家的小伙。改变不了出身，那就改变自己的命运。为了不被人瞧不起，他心中一直有一个创业致富出人头地的梦想。因此在十六七岁时他独自外出打工，来到长沙做学徒。

在学徒生涯结束后，李细梅马上独自开了一个门店，主要售卖地毯等小家用品。他还记得第一天就赚了100多块钱，高兴坏了。虽然这种小生意赚钱不多，但是三年下来，他也储备了一些原始资金。

由于平时进货都是来高桥，李细梅对这里逐渐有了深入了解。在1998年，高桥建立家电百货城后，他考虑到这与自己经营的业态比较相近，再加上看中这里的发展前景，便决定转型到高桥做批发，正式经营酒店用品。

刚到高桥的时候，虽然常有客户上门，但是前三四个月基本没有订单成交。他分析原因后，发现原来是可选产品少。对此，他马上增加了产品种类，并主动去外面“跑”业务，以及通过与其他商家互相介绍客户上门的方式，使生意有了好转，亏损局面也得到扭转。

经过前两年积累，顺意厨具虽然和当时的大多数同行一样，都是走中低端产品路线为主，但李细梅通过扩大门店、增加更多品类，并主打厨房小件、厨房设备、制冷设备等，形成了有鲜明特色的模式，得以长期保持每年30%的增速，到2006年营业额就达到了数百万元。

此后，随着高桥酒店用品城的正式成立，区域经营业态得到进一步的集中，成为了中部地区采购酒店用品的首选平台。同时，酒店用品行业步入下一个快速上升期。借助这个契机，顺意厨具的发展速度更快了，到2012年就达到了两千万的营业规模。

随着行业达到一定的发展波峰后，格局出现了变化，强者越强、弱者淘汰的情况更加明显，加上利润率普遍下降，不可避免地波及到中间批发商。“近五年来，这种情况逐步愈加明显，我们只能通过各种措施持续提升销量，一升一降之间，在盈利上也只保持了持平或略有上升。”李细梅说道。

商海沉浮，对很多人来说，一个应对失措，可能就会错失发展时机。从进入行业搭乘“顺风车”一路走高，到行业巨变峰回路转，顺意厨具在不同的时势中总能平稳增长。主要在于李细梅进行相应的变革，并抓住了做生意的“牛鼻子”。2014年，他适应发展需要，将顺意厨具的门店面积拓展到上千平米，给予客户更好的体验感与采购环境。2017年，他又成立了湖南浩兄贸易有限公司，完成了向现代企业管理模式转变，使营业额超过四千万元。

坚持品牌路线。以前进货，李细梅主要是去二级批发商采购，流通环节太多导致竞争优势不大。因此，在积累了一定实力后，他所有货源都直接找厂家合作，相继成为冰圣凯利制冷设备、禾元豆浆机、特力铁板、友祥电磁炉等品牌的省级代理，还拿到了数个品牌的市级代理权，保证了在本区域内的优势。通过品牌路线，顺意厨具快速实现产品向中高端升级发展，产品种类也不断得到补充，达到了上万种，形成以中厨、西厨、制冷、烘焙、食品机械、厨房杂件等为主的业态，在同类产品竞争中提升了对客户的吸引力。

比拼服务价值。在流通行业，服务的重要性日益凸显。特别是在利润下滑的时候，更需要通过优质的服务来保证客户的稳定性，进而实现销量的“保增长”。对此，顺意厨具在保证产品稳定性、质量以及价格优势的基础上，在服务上做到更加突出，使客户忠诚度和数量得到显著提升，并与富丽华大酒店、牛家酒场、胡途爪等时尚餐饮、连锁店品牌相继结成战略合作关系。并借助湘菜良好的发展势头，跟随客户的扩张步伐将业务做到了全国。

打造专业团队。在团队与硬件配备上，顺意厨具组建了以销售人员为主，财务、仓管、配送、维修人员为辅的完善组织架构。并租赁了数千平米的大型仓库，建立自主车队与优质物流公司相结合的送货模式。搭建了这种典型的流通企业组织架构后，李细梅通过不断完善组织功能，为业务的拓展奠定了更深厚的根基。

随着国内酒店用品行业发展到一个成熟的新阶段，新形势的突变对行业经营者的要求也进一步提高了。“时代在前进，思维也要随之改变，以前的生意经验感觉不太够用了，因此创新是不可缺少的。”李细梅表示。对此，近几年他不仅参加了管理培训，还每年参加5-6场大型专业性展会，以了解最新行业形势，采购到更好产品，提升自己的经营视野和能力。

建立工厂，形成产业化协调。顺应品牌升级的潮流，在今年，顺意厨具将注册自主品牌商标。同时，在保持稳定增长的基础上，储备足够的资金，并解决技术与品牌的问题后。未来，顺意厨具将进一步扩大门店规模，开办一家自有工厂，做好产业化的协调。做到掌握定价权、产品成本更低，并可以根据客户需求来定制化产品，实现多元化的路线转变。

加大培训，提升专业素质。一线员工在日常工作中与客户的接洽最为频繁，是影响成交率高低的重要因素。对此，李细梅下一步将加大对所有员工的培训力度，特别是提升业务员对所有产品特性、使用方法、保养等事项的熟悉程度，做到每样产品都能提供专业的指导服务，随时可以给客户做针对性推销等。通过专业的服务，提升整体销售业绩。

多点出击，拓展线上渠道。随着电商对各行各业的冲击，这股席卷而来的浪潮也波及到酒店用品行业。对此，李细梅曾尝试过在阿里巴巴等平台做过线上批发。虽然亏本了，但在总结经验教训后，他并没有放弃这块市场。在调整了线上策略后，他规划自建网上商城，形成线上展示与门店便捷采购合二为一的特色模式，并通过保证在价格与体验感上更有优势来吸引客户。

从白手起家的农家小伙，到成为一家营业规模达数千万的企业创始人；从小本经营，到开设上千平米的大门店。不甘于平庸的李细梅凭借自己的艰苦奋斗，实现了命运的华丽转变，也闪耀了不一样的人生光芒。

地址：高桥大市场酒店用品城18栋1号、11号           电话：0731-88958268  84685008