【财富高桥•百家品牌商户系列报道】糊涂鞋业：拖鞋行业领跑者

——湖南雅足日用品有限公司总经理  涂凯平

成为湖南的“拖鞋”大王之前，涂凯平主要是在沿海打工，做过厨师，也从事过娱乐行业。1997年，因各种因素他打算回到家乡湖南创业。当时在高桥寻找商机的他，最早是在一个门店卖皮鞋，但坐等客户上门的生意情况并不好。

穷极思变。之后，他开始每天在人来人往的高桥西大门摆摊，像蚂蚁搬家一样，每次把货物搬下去需来回十几趟，而且因一个人势单力薄，摆摊常受到欺负。但也遇到了一些好心人的扶持，比如他的房东老板，介绍和帮助他去株洲采购更有竞争力的产品，三年累计下来，他赚到了人生的第一桶金。

高桥自开业以来的定位就是批发市场，做零售生意注定是前景有限。因此，从2003年开始，涂凯平决定转型做拖鞋批发。但相比那些从下河街搬来的同行而言，他们的实力、底蕴也更加深厚。为避免以短搏长，他没有走寻常的低端产品路线，而是定位于走品牌发展运营模式。

由于是品牌产品，价格相比同行了就高出了一大截，当时消费者普遍接受程度不高，因此起步比较艰难。“但是，由于我的门店位置醒目，再加上临近一个很有实力的商家，无形中也给我带来了很大客流量，缓解了一定的经营压力。”涂凯平说道。

从2005年起，国内商超业开始进入发展高峰期，借助品牌产品的经营优势，涂凯平得以进入了这个渠道。随着经验的提升，实力的壮大，他还引进了更多品牌，从而奠定了发展根基。同时，他还善于创新，比如，当他发现传统记账方式的落后性后，就在同行中最早使用电脑记账，这也为他的生意插上了腾飞的翅膀。

2008年，涂凯平注册成立公司，与更多的商超取得合作。特别是与新一佳等的接洽，他学到了大量的商超运营经验，并借助高桥的影响力，获得了长期的快速成长。良性循环之下，他由此获得了更多优质品牌的青睐，在当时的拖鞋品牌资源中占据了垄断性优势。截至目前，他仍然牢牢占据了湖南拖鞋行业的销量龙头地位。

作为日用品行业中的一个分支，拖鞋产品并不起眼。但是创业以来，涂凯平凭借一往无前的创新力，积极打造品牌高地，坚持提供业内最优的服务，抢占了各类优质渠道，进而占据了行业领先优势，由此获得了事业上的巨大成功。

打造行业品牌高地。在创业起点上，一开始涂凯平就树立了品牌化发展的高标准。对此，他说道：“当时年轻，对同龄人的需求能感同身受，隐约捕捉到了向品牌靠拢是未来的趋势。”因此，当同行还在迎合低端市场需求之时，他就开始了抢占高端市场的布局。相继与路路佳、酷趣、迪士尼、小猪佩奇等国内外知名品牌建立战略合作，做到了产品质量过硬、种类够多、款式够潮。在品牌升级中，他于2010年还注册了自主品牌“涂涂牛”，进一步确立领先优势，深入的影响了下游客户。

提供业内最优服务。对客户的服务，糊涂鞋业唯一原则就是“保证客户能赚钱”。对此，涂凯平在业内率先践行“零库存”行动。承诺：滞销货物可原价无条件退回，若经销商低于采购价出售，可以返差价等。“这免不了有些人会占便宜，但做生意贵在诚信，最初退货率很高，后来就很少了。”他说道。而对于退换货品，糊涂鞋业通过定期促销进行消化，为门店积累大量忠实粉丝，也减轻了自身库存，获得双赢。此外，他自建了送货车队，并积极利用互联网平台，实现网上下单送货与自主送货相配合，实现了低成本与便捷性的统一，有力支撑了为客户提供免费送货上门的服务。

抱团共享渠道红利。由于产品主要面向中高端人群，商超成为糊涂鞋业最适合的经销渠道，占据了其整体销售网络的80%以上。对于这个渠道的开拓，糊涂鞋业主要是采取抱团出击方式。“我们与非常优质，而且经营品类能互补的商家群体，组团统一与商超谈合作，共同进退，因此会占据非常有利的谈判地位。”涂凯平说道。而且，很多同行还在固守坐商模式时，他已经开始做行商主动出击，也赢得了更多开发客户的主动权。

拖鞋行业整体格局不大，技术门槛较低，而且季节性非常突出，每年只有两个月的旺季时间。再加上近年来受到互联网的冲击，行业萎缩明显。

对此，涂凯平也尝试过发展与鞋类相近的产品业态作为补充，但由于不专业，取得的成效不大。“对于线上这一块我也曾考虑过，但受限于精力不够，如果单纯依靠别人来运营，难以掌握自主命脉，最终也是为别人做嫁衣。”涂凯平说道。因此，近年来他始终充满了危机感。但在这种压力下，也激发了他更大的动力，力争保持行业“领头羊”的地位。

多层次提升学习。时代变化太快，保守意味着落后，为保持创业初期那种大胆开创、敢于冒险进取的生意激情。涂凯平做了很多努力和提升。比如，他经常与年轻的90后交流，将她们的激进与自己的保守想法融合，以适应当前的发展潮流。“我平时没有其他爱好，闲下来就去逛超市，观察学习好的经验。成功没有别的捷径，我只是坚持多付出一些，坚持天道愁勤而已。”涂凯平说道。

多渠道提高销量。应对行业萎缩，糊涂鞋业除了计划积极开拓更多的下游经销门店外。在上游对接上，他更加踊跃地参加厂家订货会，做到与时俱进，争取引进更多优质产品。而且，看到品牌化这个大势所趋之后，根据市场情况，涂凯平还将与人合伙开厂，研发更加适合消费者的产品，为进一步壮大发展、提升销量打造更好的支撑。

多方位成就共赢。行业淡季时间太长，不可避免影响到业务团队的收入。为锻造优秀团队并保证人员稳定性，涂凯平规划实行合伙人制度：无私培养员工提升其综合素质，达到一定年限并具备创业能力后，将从资金、渠道、产品等方面进行全方位扶持。“打工不是长远之计，让员工成长并能获得更多的财富，会让我更有成就感。同时，从一方面看,员工成为合作的经销商，对于我们提高业绩来说也是好事。”涂凯平说道。

时代在变，社会在变。从一个小摊贩，成长为“拖鞋”大王。创业二十年，涂凯平唯一不变的是勤奋、激情和斗志。“未来，拖鞋行业将迎来更大发展，而我也将尽最大的力量做到最好。”涂凯平说道。

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