【财富高桥•百家品牌商户系列报道】汤旋清：让更多人喝上优质沱茶

——高桥大市场下关沱茶商行总经理   汤旋清

1992年初中毕业后，年轻的汤旋清怀抱着人生理想的激情，在益阳老家的小镇上做起了服装生意。入行之后，他才知道看似简单的小生意却并不容易，加上对业务不熟悉，最后以失败告终。之后在亲朋好友的介绍下，他转而到了一家专做外贸出口的茶厂工作，自此开始与茶结缘。

由于工作认真，1994年汤旋清被派到长沙驻点，因业绩突出，两年时间就晋升成为经理。当时，高桥大市场也开业不久，他所在的茶厂因为扩张需要，在这里也开了一个门店，并也由他负责。但后来由于茶厂在湖南的生意不好做，经营重心向北方转移。受此影响，加上他比较看好高桥的发展前景，便决定出来单干，给当时一个叫尔福茗茶的茶叶品牌做代销。

刚开始时，资金不够的汤旋清只能在别人的门店前摆摊位，因而有幸得到了门店老板的大力支持。“我还记得她叫王淼芬，门店叫源茂商行，做副食品的，不仅借钱给我，摊位租金也很低。而且她的门店生意好，无形中也给我来带了很多优质客源”。回忆起这段创业时的情境，他至今都非常感激她。

立足高桥这个成熟市场，汤旋清的生意逐步稳定下来。从1998年开始，他成为知名茶叶品牌“猴王”的经销商，并借此打开了超市的经销渠道。此时，他的产品也在同行中，率先从散装茶向包装茶过渡，由此积累了更多的客户。

尝到走品牌路线的甜头后，2005年汤旋清又成为了云南下关沱茶的湖南终端服务商。之后普洱茶进入到发展高峰期，厂家的供货价格也快速提升。从这个细微变化捕捉到苗头后，汤旋清大量进货，在市场价格猛涨的强势带动下，2007年他的销售额就达到近千万元。

处于发展的高峰期，当年汤旋清又投巨资建设了300多平米的下关沱茶旗舰店。正当他计划大步发展的时候，整个普洱茶行业却进入了发展低谷期。在经历了两年的发展阵痛之后，2009年，汤旋清将经营重心回归到在高桥大市场的门店，并开始大力拓展全省各地级市的下游经销商，这给低谷中的他带来了新希望。

整体而言，从2009年之后普洱茶市场形势长期起伏不定，给汤旋清的经营也带来了很大的不确定性。但是借助高桥这个平台，他积极发挥自己的主观能动性，对市场需求精准把控，坚持诚信为本的服务理念，并卓有成效的开拓新经销渠道，使得高桥下关沱茶商行在颠簸中不断成长，并实现了稳步发展。

开发畅销产品。从散茶到包装茶，再到与品牌茶企合作，不断捕捉市场的行情趋势抢先升级，使高桥下关沱茶商行的产品更具有竞争力，走在了行业前列。其中，在2010的时候，汤旋清针对湖南消费群体的需求，首度定制研发出了“专供湖南下关沱茶”产品系列，涵盖高中低端档次，颇受广大客户群体欢迎，现如今年销量突破了20吨。同时，每年他还会举办系列沱茶大型展览，联合茶楼等举办新品上市品鉴活动等，以不断扩大客户群体。与此同时，除了主打普洱茶外，他还经销碧螺春、铁观音、金骏眉等，实现专一化、多元化、层次化的产品组合，让客户需求得到充分满足。

始终诚信待客。一直以来，高桥下关沱茶商行坚持诚信待客：针对新客户上门，不会为了成交额而盲目推销，或引导不懂行的顾客下单，而是首先会了解客户的喜好与需求，再做针对性的产品推荐。在售后上，如果有客户觉得口感不适应，都是可以无条件退换货。客户喜欢的产品没有存货或经销时，也会积极帮助通过其他渠道去寻找他们满意的产品。而且，为给客户提供快速送货上门服务，他还在高桥附近设立仓库，并组建送货车队送货上门。

打造有效渠道。目前，全省各地级市的下游批发商，是高桥下关沱茶商行的主要经销网络渠道，通过长期提供过硬的服务，借此赢得了地方上有影响力的中小型超市长期合作意向。同时，汤旋清还定期通过参加茶博会等，去寻找一些新产品，不断建立了新的地级市加盟合作客户渠道。除此之外，他还积极发展电商渠道，在淘宝建立了猴王茶叶批发专卖店，在茶业领域的线上线下联动上，走出了一条有效的经销模式。

现在茶业经营的竞争日趋激烈，线上线下渠道日益发达，茶业品牌五花八门，老百姓的可选择性，更充足、也更便捷。同时，消费的分化、升级等，也使固有的市场份额，在慢慢萎缩。

对此，汤旋清认为，市场上不缺产品，但是缺优质的品牌产品。因此，未来他仍然将专注做好现有的两大品牌茶，然后再增加一些本地的名优茶品。比如，古丈毛尖、绿茶等。“我相信，只要做到产品好、口感好、服务好，就会在客户那里达到立竿见影的效果。”

加大品牌营销。未来，除了依托“下关沱茶”、“猴王”作为主打品牌外，汤旋清还将争取与更多一线优质厂家合作，淘汰低端产品，补充“新鲜血液”。同时，为满足消费需求升级，还将专门打造特色精品，用品牌、高端货提升利润空间，抢占高端市场。第三，借助“猴王”这个老品牌重新焕发生机，加大力度开拓市场的契机，趟“顺风车”谋求深度合作。

加强渠道优化。目前，高桥下关沱茶商行只有部分产品在线上销售。在积累了一定经验后，针对线上经销的特点，汤旋清将专门开发更多的“电商专供产品”，入驻多个线上经销平台，比如，建立天猫旗舰店等，将线上作为提升业绩的新战场。除此之外，传统线下渠道也会进一步巩固，在保证一定的利润空间前提下，争取在每个地级市开发1-2个经销商，在全省形成联动效应。

加速管理升级。在上世纪九十年代的下海浪潮中，很多人可能靠着一股冲劲也能发家致富，但不一定能使企业长青。经历过那个时代的汤旋清也是深有感触，而且现在的市场形势对企业的规范化要求也更高了。下一步，他将筹划成立公司、增加更多人手、并把团队建设管理得更好，为业绩增长提供内生动力，这也成为了汤旋清经常思索并将付诸行动的心头大事。

从普通的卖茶小伙，到成长为茶界精英；从一个名不见经传的小茶摊，到年销售额达数百万元的品牌门店。在专注事茶的二十多年里，汤旋清对这行有了很深的感情，为更多喜欢喝茶的茶友提供更优质的茶叶也成了他坚定的信念。

地址：高桥大市场茶叶茶具城1栋12号                      电话：0731-85982833